La Regla de los Tres Pasos en Trade Marketing: El Test Que Todo PLV Debería Pasar Antes de Llegar al Punto de Venta

En el mundo del trade marketing, la primera impresión lo es todo. Puedes haber invertido horas en diseñar el mejor expositor, pero si cuando llega al punto de venta no capta la atención en cuestión de segundos, has perdido una oportunidad. Aquí es donde entra en juego una estrategia sencilla, pero increíblemente efectiva, que aplicamos en Tromografic a la hora de validar cualquier proyecto: la Regla de los Tres Pasos.

¿Qué es la Regla de los Tres Pasos?

Es un test rápido y práctico para validar si un expositor, display o material de PLV realmente cumple su función: atraer la atención, comunicar el mensaje y facilitar la compra.

En Tromografic llevamos más de 25 años diseñando materiales para punto de venta, y esta regla se ha convertido en una herramienta clave antes de dar el visto bueno a cualquier proyecto. La lógica es simple: si el expositor no llama la atención ni comunica en los primeros metros de distancia, en el punto de venta se perderá entre el ruido visual y la competencia.

Cómo aplicar la Regla de los Tres Pasos paso a paso

1. Monta el PLV en un espacio realista

Nada de renders o entornos virtuales perfectos. Monta el expositor en un lugar que simule el punto de venta: con ruido de fondo, estanterías cerca, otros expositores compitiendo por la atención y algo de desorden visual. Es decir, el caos real de cualquier tienda o supermercado.

2. Aléjate tres pasos (o más)

Ponte en la piel del cliente. Aléjate unos tres metros del expositor. Piensa en ese consumidor que va rápido, con la lista de la compra en la cabeza, un niño en una mano y el móvil en la otra. Esa persona no está buscando tu producto. Tú tienes que salirle al encuentro.

3. Hazte estas tres preguntas clave

• ¿Qué es lo primero que veo? Si no es el producto o el beneficio clave, revisa el diseño.
• ¿Entiendo rápidamente de qué va? El mensaje debe ser tan claro que se capte en tres segundos. Si necesita ser explicado, es demasiado complicado.
• ¿Me invita a acercarme? Si no genera interés o no resuelve una necesidad inmediata, el consumidor seguirá de largo.

¿Por qué funciona la Regla de los Tres Pasos?

Porque reproduce de forma sencilla la experiencia real del comprador. En el lineal, el tiempo de atención es mínimo. Si no impactas en esos primeros segundos, no hay segundas oportunidades.
Este método te obliga a pensar como un cliente, no como el diseñador que conoce el producto al dedillo. Y eso es clave para validar si tu PLV está listo para salir al punto de venta o necesita ajustes.

Claves para pasar la prueba con éxito

• Mensajes claros y directos: Nada de frases largas o técnicas. “Nuevo”, “Oferta”, “Natural”, “Sin azúcar”, “El favorito”… Las palabras clave tienen que estar en el foco visual.
• Jerarquía visual bien definida: Hay un mensaje principal, un apoyo visual y un siguiente paso. Si todo compite por llamar la atención al mismo tiempo, no funciona.
• Colores que contrasten: Si el entorno es visualmente ruidoso, necesitas colores que destaquen sin romper la coherencia de tu marca.
• Producto protagonista: El expositor está al servicio del producto, no al revés. El cliente debe reconocerlo de inmediato y sentir que lo necesita.

Conclusión: Un test sencillo que ahorra errores (y ventas perdidas)

En Tromografic, la Regla de los Tres Pasos es un estándar antes de producir cualquier PLV. Nos ha ayudado a corregir errores de diseño a tiempo y a asegurarnos de que lo que funciona en un render… también funciona en tienda.

Así que si estás a punto de lanzar una nueva campaña o quieres validar si tu expositor está listo, aplica esta regla. Porque si no capta la atención en tres pasos, lo más probable es que el cliente ni lo vea.

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